Vertrieb: Wie Sie das Internet im Vertrieb nutzen

Bevor Sie sich an den Verkauf ran machen.

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

Teil 1: Bevor Sie sich an den Verkauf 'ran machen.

Glücklicherweise bleibt der Verkauf über das Internet immer noch Verkauf. Dieser besteht darin, die Aufmerksamkeit Ihrer zukünftigen Kunden zu erwecken, diese dann in ein Interesse zu überführen. Und zwar in ein ernsthaftes Interesse aus dem eine Kaufentscheidung resultiert. Dann haben Sie es gepackt – Sie haben einen Verkauf getätigt. Herzlichen Glückwunsch dazu! War das aber einfach, oder? ...

oder warten Sie immer noch auf Ihre Kunden? Ja, Sie haben eine recht hübsche Internetseite. Ja, die ist hübsch, aber verkauft sie auch hübsch viel? Oder Sie sind dazu aus rein zeitlichen Gründen noch nicht gekommen, sich bei Ihren Interessenten zu melden? - Ja, der Geschäftsalltag war stressig. Bei so einem Angebot muss doch die Nachfrage wie Pilze aus dem Boden sprießen. Ärgerlicherweise tut sie das aber nicht. Momentan zumindest. Der Markt wird sich aber schon bald erholen, Ihre Kunden werden wieder kauflustiger und Sie werden verkaufen können. Oder denken Sie etwa insgeheim, dass Ihre Kunden noch nicht eingesehen haben, was für großartige Vorteile ihnen Ihre Produkte anbieten?

Wenn das so ist, dann haben Sie noch keine Kunden. Selbst wenn Sie ab und zu einen Verkauf tätigen. Klingt übertrieben? Leider nicht, da Sie in dem Fall vom Glück oder Zufall sprechen können, aber sicherlich nicht vom Verkauf. Sie wissen nämlich nicht genau, warum und vor allem wie sich diese Kunden dazu entschieden haben, Ihre Produkte zu kaufen. Wenn Sie das gewusst hätten, könnten Sie die Kaufentscheidung doch beliebig oft oder mindestens oft genug für Ihr Konto veranlassen.

Veranlassen – ja, Sie haben richtig gelesen. Wenn Sie verkaufen, veranlassen Sie Ihren Kunden zu kaufen. Leuchtet irgendwie ein, auch wenn es nicht nur insgeheim bei Ihnen nicht wenige Einwände aufkommen lässt, denen man auch auf einem virtuellen Markt kaum entkommen kann. Innere Einwände, die dazu führen, dass die Vertriebsstellen nicht unbedingt ausgebucht sind, unabhängig davon wie wenig optimistisch sich der Stellenmarkt präsentiert: „Im Vertrieb arbeiten? Muss das sein?“ Ebenso die laut ausgesprochenen Einwände „Verkauf ist reine Manipulation und Betrug!“, die es den wenigen, mutigen Verkäufern nicht einfacher machen.

Nun befinden Sie sich persönlich (als Unternehmer, als Vertriebsmanager, als Vertriebsmitarbeiter, hier können Sie auch Ihre persönliche Position einfügen) in der Situation, dass Sie auf den Vertrieb angewiesen sind. Ihre innere Haltung dem Verkauf gegenüber stellt dabei das Tor zum Erfolg im Verkauf dar und wie jedes Tor kann es den Weg zum Erfolg versperren oder eröffnen. Da ist der Verkauf keine Ausnahme, sondern eine Regel: Sie werden eher dort erfolgreich, wo Sie etwas gerne und überzeugt machen. Leider können Sie sich nicht immer aussuchen, was Sie gerade machen und was Sie jetzt machen, ist der Vertrieb. Auch wenn Sie keine inneren Einwände gegen Vertrieb haben, lesen Sie ruhig weiter. Vielleicht erfahren Sie jetzt, warum Sie gern oder nicht ungern verkaufen, was für Ihren Job sehr lehrreich sein kann. Jetzt wird es nämlich erst richtig spannend.

Gehen wir der Sache auf den Grund, warum der Verkauf wirklich auf so viele Einwände stößt und führen wir einen kleinen Test durch: Also, Verkauf ist ... eine Dienstleistung. „Klar, na und?“ - antworten Sie. Würden Sie dann dem weiteren Satz zustimmen? „Als Dienstleistung hat der Verkauf etwas mit dem Dienen zu tun.“ Runzeln Sie schon die Stirn? Kommt das Ihnen zu einfach vor? Wären Sie aber dazu gerne bereit, die einstudierte Standardbegrüßung „Kann ich Ihnen weiter helfen?“ oder „Sie kommen zurecht?“ abzulegen und Ihren (zukünftigen) Kunden wie folgt zu begrüßen: „Wobei kann ich Ihnen dienen?“ Was ist Ihre erste Reaktion, Ihr erster Gedanke auf diese Frage?

Antwort A: „Das ist doch lächerlich (Blödsinn, bringt nichts, ...). Dienen? Was glauben Sie denn, wer ich bin?“

Antwort B: „Na ja, kann ich schon machen, aber ist das nicht etwas komisch?“

Antwort C: „Ja. Mach ich. Guter Hinweis!“

Und hier kommen wir zu den Ergebnissen von unserem kleinen Verkaufstest:

Ergebnis A:

Ein „angehaßter“ Verkauf: Sie verkaufen, als ob Sie im falschem Film sind. Selber sind Sie auch ein sehr empfindlicher Kunde, dem sich beim kleinsten Anblick eines Verkäufers Alarmsirenen einschalten. Am liebsten beraten Sie sich selber beim Kauf und das erwarten Sie ebenso im Stillen von Ihren (?) Kunden. Jeder muss schon selber am besten wissen, was für ihn gut ist.

Ergebnis B:

Ein „angepasster“ Verkauf: Sie verkaufen, wenn und weil es sein muss. Sie wirken nach außen professionell, würden sich aber am liebsten schnell davon machen, wenn Sie Ihr Bankkonto nicht immer wieder dabei aufgehalten hätte. Wenn sich aber eine andere Verdienstmöglichkeit eröffnen würde, ... (Sind Sie zufällig ein Halbmacher? Auch bei diesem Test – die erste Antwort kam Ihnen verdächtigt extrem vor, daher haben Sie die Antwort B gewählt?)

Ergebnis C:

Ein „gelebter“ Verkauf: Sie wissen ganz genau, worauf es im Vertrieb ankommt: Auf das Vertrauen Ihres Kunden, der Ihnen nur dann vertrauen kann, wenn er sicher ist, dass Sie etwas für seinen Nutzen tun wollen und selbst auch an das glauben, was Sie sagen. Er kann das glauben, wenn Sie eine DIENSTorientierte Einstellung vermitteln. Diese Vermittlungsfähigkeit ist selten eine Naturgabe, sondern Sie basiert darauf, sich mit Ihren eigenen Einwänden bezüglich des Verkaufs, dem Nutzen Ihres Produktes und Ihrer Zielgruppe auseinander gesetzt zu haben. Denn wenn Sie selbst Einwände haben, wird Sie dies auch in Ihrem Handeln bremsen. Sonst wären es ja keine Einwände, oder?

Davor sprechen wir zuerst im nächsten Teil darüber, wie Sie Ihren Verkauf im Internet vorbereiten. Also über Ihre zugrunde liegende Strategie. Bis dahin können Sie ruhig noch mal den Test durchgehen oder in Ihre Suchmaschine „Wir helfen Ihnen“ und „Wir dienen Ihnen“ zum Vergleich eingeben ;-).

Schon verkauft, bevor der Verkauf beginnt?

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

Ein E-Mail-Training von olonda webmarketing und websoftware.

und Ihre Webseite beginnt zu verkaufen

Lektion 2: Schon verkauft, bevor der Verkauf beginnt?

Im letzten Training haben wir Ihnen versprochen, heute über Ihre Verkaufsstrategie zu sprechen: Heute wird uns beschäftigen, wie Sie Ihre Geschäftsziele spezifizieren und wie Sie diese in technische Ziele übersetzen.

Und wie Sie schon vielleicht bemerkt haben, räumen wir erstmal in jeder Einheit unseres E-Mail-Trainings zuerst jene Missverständnisse weg, die sehr schädlich für Ihr Geschäft sein könnten. So haben wir bereits Ihre innere Einstellung dem Verkauf gegenüber – Ihre Dienstbereitschaft unter die Lupe genommen. (Erinnern Sie sich noch, wie Sie beim Test abgeschnitten haben?)

Weiter wollen wir von Ihnen erfahren, wo Ihr Verkauf über das Internet ansetzt oder ansetzen soll. Oder anders formuliert: Sie wollen den Kunden auf Ihrer Webseite gleich abholen, indem Sie auf seinen Nutzen eingehen. Sie entwickeln Ihre Leistungsstruktur, die sich an der Nutzenstruktur des Kunden orientiert und eine Lücke in dieser Nutzenstruktur schließt, also mit der Leistungsstruktur der Konkurrenz nicht identisch ist (sonst hätte es wohl keine Lücke gegeben).

Daraus geht es klar hervor, was das für Ihre Vertriebsstrategie (nicht nur) im Internet heißt: Ihr Ausgangspunkt ist immer Nachfrage und Angebot. Selbst wenn Sie sich eine möglichst eingegrenzte Kundengruppe gefunden haben, um sich auf sie gut genug spezialisieren zu können und sich einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen, kann diese Sie trotzdem irgendwann einholen und Sie müssen sich vielleicht nach einer neuen Lücke umschauen. Oder Sie müssen an Ihren Ressourcen weiter arbeiten, um überhaupt ein Angebot aufzustellen.

Soweit Sie aufgrund einer Marktanalyse die Entscheidung treffen können, was Sie im Internet anbieten und verkaufen wollen, müssen Sie Ihre Webseite auf den Verkauf Ihrer Produkte vorbereiten – Sie leiten also von den spezifizierten Geschäftszielen technische Ziele ab: Darunter verstehen wir Funktionen, welche die Webseite ausführen kann, beispielsweise der Verkauf über einen Online-Shop oder Anfragenbearbeitung mit einem Kontaktformular oder Angebotskalkulator, aber auch die Erstellung einer Keywordliste.

Eine Sache noch: Wie Sie auf Ihren Ausgangspunkt gekommen sind, interessiert Ihre Kunden nur bedingt (Es sei denn, Sie machen daraus eine überzeugende Erfolgsgeschichte Ihres Unternehmens).

Ihre Nutzenlücke und Strategie muss für den Kunden sofort sichtbar sein. Bereits Ihre Startseite sagt eine Menge darüber aus, wie genau Sie Ihre Geschäftsziele für den Internetvertrieb festgelegt haben und ob die Funktionen (Features) Ihrer Webseite diese Ziele umsetzen können.

Wir fragen Sie erstmal danach, wie Sie Ihren Kunden am Start Ihrer Webseite begegnen? Was sieht, liest der Kunde als Erstes? Oder falls Sie noch keine Webseite haben, was hätten Sie gerne Ihrer Zielgruppe auf Ihrer Startseite gezeigt? Die Frage ist von einer viel allgemeineren Natur und auch im Offline-Modus zu stellen: Falls Sie Ihr Werbematerial verteilen oder verschicken, was haben Sie drauf drucken lassen? Oder wie fangen Sie ein Kundengespräch an? Was haben Sie auf Ihren Anrufbeantworter gesprochen?

1. Begrüßt etwa Ihre Webseite die Besucher mit dem freundlichen „Herzlich Willkommen beim XXX!“ und vielleicht lässt sie in die das Vertrauen einflüsternden Zeilen eintauchen: „Wir sind die weltführenden … unsere Leistungen aus allen Branchen …. wir beraten, wir unterstützen, wir entwickeln, … unsere Kompetenz …“

Ihre Antwort: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2. Falls auf Ihrer Webseite oder auf Ihrer Webseite „under construction“ keine der obigen Informationen stehen (sollten), fangen Sie dann vielleicht direkt mit der Produktbeschreibung und selbstverständlich mit der Hervorhebung des Kundennutzens an? Falls ja, dann wie stellen Sie den Nutzen dar? Preisgünstig? Zuverlässig? Einzigartig? Sexy? Verkaufen Sie über den Preis, über die Qualität, über die Einzigartigkeit?

3. Oder Sie sagen: „Ich habe keinen Online-Shop. Da kann man nicht direkt den Seitenbesuchern die Produkte auftischen! Da gehört noch etwas davor.“ Und was gehört Ihrer Meinung nach davor?

Der erste Fall – also die Selbstpräsentation als Einstieg – sollte eigentlich heißen: „Über uns aus Kundensicht“ Aber sind Sie nicht bei den allen „wir, unser, uns“ eingeschlafen oder wurden leicht irritiert, als Sie diese Lobeshymnen gelesen haben? Vielleicht lachten Sie sogar darüber, nur überraschenderweise treffen wir auf solche Begrüßungsüberschriften nicht nur im Internet nicht selten. Es mag auch sein, dass Ihnen jetzt kein Beispiel dafür präsent ist, weil Sie von solchen Webseiten halt schnellstmöglich wegklicken oder so ein Werbematerial dem Mülleimer anvertrauen. Weil, wen schert es, ob Sie der Erste, der Größte, der Beste sind, wenn nicht klar ist, was man (=Ihr Kunde) davon hat?

Der zweite Fall – die Produktpräsentation – wird sicherlich auf Ihre Webseite oder Ihre Werbeunterlagen zutreffen, wenn Sie Standardleistungen und -produkte anbieten. Also, dort wo der Kunde gleich an der Kasse oder per Bestellklick einkauft und keine weiteren Informationen braucht. Falls Sie keine erklärungsbedürftigen oder mit hohem Kaufrisiko verbundene Leistungen anbieten, besteht Ihre Aufgabe darin, dem Kunden den schnellstmöglichen Weg zum Einkauf vorzubereiten. Im Internetvertrieb bedeutet das, wie Sie sicherlich selbst schon erlebt haben, mit möglichst wenigen Klicks und idealerweise mit einer Auswahl von unterschiedlichen Zahlungswegen.

Der dritte Fall – ja, wie war eigentlich Ihre Antwort? Wenn Sie sich weder für „Über Uns“ noch für „Unser Angebot“ entschieden haben/hätten, dann fangen Sie höchstwahrscheinlich mit dem „Ihr Problem – Unsere Lösung“ an. Sie beginnen also damit an, dass Sie ein Angebot machen, das keiner vor Ihnen noch gemacht hatte, obwohl der Kunde hier nachfragt.

Und was dann? Was kommt dann endlich auf die Startseite?

Wie wäre es mit den Webtexten, die Verkäufe tätigen können?

Darüber lesen Sie im dritten Teil unseres E-Mail-Trainings …

Haben Sie Inhalte für Ihre Webseite, die Verkäufe tätigen?

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

Ein E-Mail-Training von olonda webmarketing und websoftware.

und Ihre Webseite beginnt zu verkaufen

Lektion 3: Haben Sie Inhalte für Ihre Webseite, die Verkäufe tätigen?

Wenn Sie bereits eine Nutzenlücke auf dem Markt erspürt haben, diese mit Ihrem Angebot übers Internet füllen wollen und technische Ziele Ihrer Webseite abgeleitet haben, erstellen Sie jetzt Inhalte für Ihre Webseite, die den Kundennutzen hervorheben. Und vielleicht verstehen Sie unter „Inhalten“ auch Texte also Webtexte, die Ihre Webseite schmücken. Wir sprechen heute noch nicht darüber, wie Sie Ihre Kunden auf Ihre Webseite führen oder wie Ihre Webseite von potentiellen Interessenten gefunden wird. (übrigens mögen die Suchmaschinen, an die Sie jetzt vielleicht denken, sehr gerne lange Webtexte – diese lesen sie viel lieber als „Meta-Descriptions“ in Ihrem Quellkode oder langatmige Aufzählungslisten). Oder geben Sie zuerst sechsstellige Summen aus, um einen hohen Traffic auf eine Webseite zu führen, ohne bereits Inhalte darauf zu haben? Das mag zwar absurd klingen, dennoch gibt es viele Beispiele dafür.

Und nebenbei gefragt: Haben Sie sich schon daran gewöhnt, dass es im Vertrieb nicht darum geht, was Ihnen gefällt oder fehlt, sondern was den Kunden anspricht und was er auf den Markt vermisst? Vielleicht kennen Sie die alte Volksweisheit: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“

Einige Bausteine Ihrer Webtexte haben Sie schon: Die Ableitung technischer Ziele von Ihren Geschäftszielen gehört zur Vorbereitung Ihrer Keywordliste, die jetzt in den Webtext eingebaut werden soll. Und wie haben Sie Ihre Keywords gewählt? Mit AdWords oder Overture? Dann haben Sie sich für eine quantitative Lösung entschieden, welche die meist gesuchten Keywords allgemein (also ohne Berücksichtigung Ihrer Zielgruppe) auswerten. Hier entsteht natürlich für Sie die Frage, in wie weit solche Ergebnisse für Ihre Geschäftsziele zutreffend sind. Das Thema der Suchmaschinenoptimierung (SEO), das hier schon anklingelt, stellt sich sehr komplex dar und im folgenden werden wir uns erstmal „nur“ mit der Erstellung von Webtexten beschäftigen, und kommen auf Ihre Keywords im nächsten Trainingsteil noch mal zurück.

Bereits aus eigener Erfahrung wissen Sie ganz genau, dass es einen gewaltigen Unterschied ausmacht, ob man ein Buch, eine Zeitschrift oder einen Online-Artikel liest. Gerade im Internet, wo das Weiterklicken eine Selbstverständlichkeit ist, bringen Sie nicht besonders viel Geduld mit dem Gelesenen auf. Noch mehr, Sie fangen mit dem Lesen nicht mal an, selbst wenn Sie auf einen der ersten Treffer zu Ihrem Suchbegriff geklickt haben, weil Sie den Webtext unter den vielen gleichzeitig geöffneten Browserfenstern schlicht bemerkt haben. Oder falls Sie nach Informationen surfen, die letzte Aktualisierung vor 5 Jahren durchgeführt wurde.

Wenn Sie die Webtexte unter anderen Umständen als etwa Bücher oder Zeitschriften lesen, dann gibt es sicherlich auch andere Umstände für das Gestalten von Webtexten. Welche wären dies Ihrer Ansicht nach?

Ihre Antwort:

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Und was sagen Sie zu folgenden Antworten?

„Webtexte müssen schnell auf den Punkt kommen.“

„Webtexte brauchen einen guten Anfang, damit ich (=mein Kunde!) überhaupt mal weiterlese.“

„Webtexte müssen für mich (=für meinen Kunden!) interessant sein.“

„Webtexte müssen tatsächlich das enthalten, wonach ich (mein Kunde!) gesucht habe.“

Sicherlich können Sie nicht nur einer der obigen Antworten zustimmen. Nun, hilft das Ihnen beim Gestalten Ihrer Webtexte weiter? Vielleicht haben Sie schon bemerkt, dass man aus dem einfachen Zustimmen nicht unbedingt viel lernt … Denn diese Ziele anzuerkennen, heißt noch nicht, solche Texte auch selbst schreiben zu können.

Bitte stellen Sie sich jetzt vor, dass Sie Ihre Webtexte wie einen Verkaufsprozess gestalten. Ein Prozess, der seinen Anfang, seine Mitte und seinen Abschluss hat. Ein Prozess, den Sie mit Ihrem Webtext steuern können.

Und bevor Sie dabei an den Kaufabschluss zu denken beginnen, fragen Sie sich danach, womit Ihr Webtext, von jetzt an als Verkaufstext bezeichnet, beginnen soll, damit ein Seitenbesucher und Ihr potenzieller Kunde überhaupt auf Ihrer Webseite bleibt. Sie müssen seine Aufmerksamkeit einfangen und zwar sehr schnell – bereits mit einem Slogan, einer Überschrift oder spätestens nach den ersten Zeilen. Worauf kommt es bei so einem Aufmerksamkeitstext an? – Dass er nicht wegzuklicken ist, weil er sich spannend, witzig, erschreckend, erstaunlich liest, also schnell starke Reaktionen seiner Leser auszulösen vermag.

Wenn Sie den Textanfang geschafft haben und Ihre Seitenbesucher auf Ihrer Webseite etwas länger bleiben wollen, fangen Sie jetzt mit der zweiten Stufe an: Sie sprechen das Interesse Ihrer potenziellen Kunden an. Ihr Interessenwebtext soll den Aufmerksamkeitswebtext zügig ablösen: Es sei denn, Ihre Branche ist Unterhaltung und Sie haben den Webtext (nicht kostenlos) als Download zur Verfügung gestellt. Anderenfalls müssen Sie jetzt Ihren potenziellen Kunden sagen, was Sie über deren Nutzenlücke herausgefunden haben oder sogar es Ihren potentiellen Kunden sogar bewusst machen. Und erst dann dürfen Sie Ihre Leistungen als Antwort auf diese Lücke präsentieren.

„Ja, das habe ich bereits alles gemacht und zum Schluss gab es nicht mal ernsthafte Anfragen durch meine Webtexte, und obwohl ich einen hohen Traffic generiert habe.“ – Bedeutet das, dass Sie mit Ihrem Erspüren der Nutzenlücke und damit mit Ihrem Angebot im Falschen liegen? Nicht unbedingt: Indem Sie den Interessenten seine Vorteile nach dem Schließen der Nutzenlücke mit Ihrem Angebot vorgestellt haben, haben Sie gleichzeitig seine Nachteile (oder als Nachteil subjektiv empfunden Vorteile) angesprochen. Sie wissen schon: „Jede Medaille hat zwei Seiten“. Dies trifft insbesondere auf solche Kunden zu, die im Allgemeinen über Ihre Prioritätenhierarchie nicht ganz im Klaren sind (oder sein wollen) und deswegen ungerne Entscheidungen, darunter auch Kaufentscheidungen, treffen. In diesem Fall müssen Sie auf solche Nachteile oder genauer gesagt, Einwände direkt eingehen und diese durch Ihre viel geringere Bedeutung gegenüber dem angebotenen Nutzen in Frage stellen. Ein solcher Textausgang führt zur Kaufvorentscheidung, was für Sie bedeutet: Sie generieren alleine mit Ihren Verkaufswebtexten konkrete Anfragen, von bereits kaufbereiten Interessenten.

Und was wären Vorteile und Nachteile für Ihre Webseite durch die Verkaufswebtexte? Selbst wenn Sie nicht beabsichtigen, einen Verkaufswebtext aufzusetzen, üben Sie sich mit dieser Übung im Aufspüren und vor allem im Auflösen von Kundeneinwänden: Schreiben Sie Ihre Vorteile und Ihre Nachteile durch die Verkaufswebtexte. Was müssen Sie tun (=aufschreiben), damit sich die Nachteile auflösen können?

Ihre Antwort:

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And at least but not the last – auch wenn das Was der Webseite, also was darauf steht, von der größten Bedeutung ist, worauf wir noch in dem nächsten Teil unter dem Stichwort Suchmaschinenoptimierung zu sprechen kommen, wollen wir auch zugeben: Ja, das Wie einer Webseite ist auch bedeutsam. Dabei meinen wir ein mit Ihrem Angebot harmonisierendes Layout aber auch die regelmäßige Pflege Ihrer Webseite, sei es durch die Datenaktualisierung mit automatischem Content, sei es mit dem Link Backup, sei es …

jedenfalls genauer über die Technik sprechen wir im vierten Trainingsteil.

So kommt Ihre Zielgruppe auf Ihre Webseite!

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

Ein E-Mail-Training von olonda webmarketing und websoftware.

und Ihre Webseite beginnt zu verkaufen

Lektion 4: So kommt Ihre Zielgruppe auf Ihre Webseite!

Wir haben Ihnen versprochen, heute über die technische Aufrüstung Ihrer Webseite zu sprechen. Und offen gesagt, es macht auch nur in dieser Reihenfolge Sinn: Zuerst benennen Sie Ihr Geschäftsziel – in unserem Training ist das der Verkauf oder mehr Verkäufe übers Internet zu generieren (womöglich verfolgen Sie noch sonstige Geschäftsziele mit dem Internet, wie zum Beispiel Effizienzsteigerung durch Prozessautomatisierung mit Webapplikationen).

Im zweiten Schritt führen Sie eine Marktanalyse durch und suchen nach Ihrer Nutzenlücke, die Sie mit Ihrem Angebot füllen. Das heißt, bis dahin interessiert Sie also Business und noch nicht IT! Das Internet hält ein unbeschränktes Verkaufs- und Technologiepotenzial für Sie bereit. Um hier eine optimale Auswahl zu treffen, müssen Sie sich erst einmal darüber im Klaren sein, wem Sie was anbieten wollen. Und wenn Sie mit dem Aufsetzen Ihrer Webseite gleich loslegen wollen, lesen Sie lieber davor in den Internetforen ein wenig zum Thema „Ergänzungen/Relaunch von Webseiten“ damit Sie erfahren, wie zeit- und kostenaufwendig eine nachträgliche Seitenanpassung ist.

Die Technik fängt so richtig im dritten Schritt an: Erst wenn Sie Ihre Geschäftsziele spezifiziert haben (=Sie wissen, welche Leistungen Sie genau anbieten), können Sie Ihre technischen Ziele ableiten und entscheiden, was dies für Ihre Webseite bedeutet:

1. Sie können aufgrund Ihres Angebots einschätzen, über welche Eigenschaften Ihre Webseite verfügen muss, um Ihren Vertrieb zu unterstützen.

2. Sie können ebenfalls aufgrund Ihres Angebots einschätzen, welche Keywords für Ihre Zielgruppe relevant sind und daher in den Inhalten Ihrer Webseite aufzunehmen sind. Sie pflegen diese Schlüsselbegriffe in Ihre Webtexte ein, damit Ihre Zielgruppe auf Ihre Webseite kommt … Stop! Im letzten Training über die Verkaufswebtexte haben wir bewusst die Erstellung von Webtexten nicht so dargestellt. Warum?

Damit Sie Ihre Webtexte wie für Ihre Seitenbesucher und Ihre potenziellen Kunden schreiben, obwohl Ihre Verkaufstexte im Internet zuerst durch Programme – Suchmaschinen gelesen und ausgewertet werden. Ausgewertet, um eine Navigation im Internetdschungel zu ermöglichen, die sich an den jeweils eingegebenen Schlüsselbegriffen orientieren muss. Dabei lesen die Suchmaschinen beinahe wie Internetuser nur bis auf einen, aber sehr wichtigen für Ihr Geschäft wichtigen Unterschied – Suchmaschinen können Grafiken, Bilder nicht sehen und auswerten. Sie lesen Ihre Webtexte und suchen nach den Schlüsselbegriffen – Keywords, um Ihre Webseite einzustufen zu können.

„Genau, deswegen muss man mit der Keyword-Analyse anfangen und die optimalsten Schlüsselbegriffe in den Webtext einpflegen!“ – sagen Sie sich jetzt vielleicht, wenn Sie bereits Ihre ersten Erfahrungen mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO) gemacht haben und denken dabei an eine Webmarketingagentur, die Sie mit der Erstellung der Keyword-Liste für Ihre Webseite beauftragt haben. Ja, aber können Sie gerade noch die folgende Frage beantworten?

Was sind Ihre Kriterien bei der Auswahl Ihrer Keywords? 1. Sind das Begriffe, über die Sie sich durch Ihre potenziellen Kunden finden lassen wollen? 2. Sind das Begriffe, nach denen Ihre potenziellen Kunden suchen?

Ihre Antwort:

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

„Macht die Frage überhaupt Sinn?“ – fragen Sie sich jetzt vielleicht, nachdem wir davor schon so viel über Marktanalyse und Kundennutzen gesprochen haben. Naja, es kommt darauf an, wie Sie vorgehen wollen: Wollen Sie einen hohen Traffic allgemein oder eher speziell Ihre Zielgruppe auf Ihre Webseite zuführen? Das heißt, wollen Sie qualitativ oder quantitativ vorgehen?

Wenn der erste Fall mehr auf Ihre Antwort zutrifft, wollen Sie dann das Suchverhalten Ihrer potenziellen Kundschaft kennen lernen und darauf mit Ihren Keywords reagieren. Eine spezielle Marktstudie darüber durchzuführen oder durchführen zu lassen kann für Sie sehr teuer ausfallen. Eine andere Möglichkeit wäre hier, Schlüsselbegriffe Ihres Verkaufswebtext zu entnehmen: Die Nutzenlücke, die Sie im Webtext vorgestellt haben, wird sehr oft als Suchbegriff durch Ihre potenziellen Kunden eingegeben, die nach einem Angebot im Internet recherchieren. Ihr erstes Keyword – die Nutzenlücke entwickelt sich in der Verbindung mit dem nächsten Keyword – Ihrem Angebot zu einer magischen Anziehungskraft auf die Suchenden.

Im zweiten Fall wollen Sie sich durch möglichst viele finden lassen, daher suchen Sie nach populären Keywords mit einer hohen Klickrate. Abgesehen davon, dass solche Suchbegriffe auch von den anderen Seitenbetreibern sehr begehrt sind, was Ihre Abhebung von der möglichen Konkurrenz sehr erschwert, wählen Sie hier eine quantitative Auswertung über Keyword-Popularität durch die Suchmaschinen: Gezählt werden erstmal nur die Klicks, nicht die Anfragen, die hinter den angegebenen Suchbegriffen stehen.

So modisch Suchmaschinenoptimierung geworden ist, reicht es auf keinen Fall, um Verkäufe übers Internet zu generieren. Es soll erstmal Ihre Zielgruppe auf Ihre Webseite führen und selbst das ist nicht immer der Fall. Ähnliches lässt sich auch über den Erfolgseinfluss des allerbesten Domainnamens auf die Verkaufszahlen Ihrer Webseite sagen. Verstehen Sie daher bitte SEO als eines Ihrer Verkaufstools, das Sie in den gesamten Verkaufsprozess integrieren:

1. Die ersten Hinweise für SEO liefert die Marktanalyse, die Ihre Zielgruppe und deren Nutzenlücke ermittelt. Für einen abschlusssicheren Verkauf übers Internet ist es auf jeden Fall empfehlenswert, Ihre Webseite auf Ihre Zielgruppe zu optimieren und diese Zielgruppe müssen Sie (zu diesem Zeitpunkt) schon gut kennen.

2. Jetzt können Sie nach Keywords suchen (lassen), die durch Ihre Zielgruppe relevante Suchbegriffe darstellen. Ihre Auswahlkriterien sind somit mit dem Suchinteresse Ihrer Zielgruppe beschrieben.

3. Wenn Sie bereits Keywords kennen, können Sie diese in Ihre Webtexte einbauen, gerne in der unterschiedlichen Schreibweise und auch mit Tippfehlern, so wie sich die Internetuser ebenfalls oft vertippen und die Suchbegriffe unterschiedlich eingeben. Hier gilt es: Je öfter ein Keyword im Webtext vorkommt, desto relevanter wird diese Seite durch die Suchmaschinen bewertet. Es bedeutet aber auch, dass ein Webtext nur eine bestimmte Zahl an Schlüsselbegriffen verträgt. Ideal ist die Optimierung einer Seite nur auf 1 Keyword oder eine Keyword-Kombination.

4. Ihre Seiteninhalte einschließlich der Keywords sind dem HTML-Code anzupassen.

5. Nachdem Ihre Webseite fertig ist, sollten Sie an ihre Verlinkung denken. Sie bauen damit die Internetkontakte Ihrer Webseite auf und können ihre Bekanntheit erhöhen. Sie sollten dabei jedoch strenge Auswahlkriterien für die Links beachten. Würden Sie auf eine andere Webseite verlinken, nur weil für sie dieselben Keywords wichtig sind? Womöglich hat sie dasselbe Angebot … Oder würden Sie nur auf eine Webseite verlinken, nur weil sie allgemein bekannt ist, auch wenn sie mit Ihrem Geschäft nichts zu tun hat? Und weil sie so allgemein bekannt ist, muss es nicht unbedingt einen Ab- und Aufglanz für Ihre Seite mit sich bringen. Vielleicht lenkt so eine Everybody-knows-me-Webseite nur von Ihren Inhalten ab? Sie merken, dass bei dem Thema Link Building Vorsicht und Überlegung gefordert werden.

Zum Glück haben Sie noch darüberhinaus eine Menge Möglichkeiten, um Ihrer Webseite (natürlich erst, wenn sie verkaufsbereit ist!!) publik zu machen. Und das nicht nur mit den Anzeigen oder mit dem Suchmaschinenmarketing (SEM), das Sie sich für ein nicht kleines Geld einkaufen.

Falls Sie nicht gerne viel für die Web- oder auch „normale“ Werbung zahlen wollen, setzen Sie die größte Stärke des Internetmediums für Sie ein – seine Allgemeinverfügbarkeit. Beteiligen Sie sich an Fachforen, schreiben Sie PR-Artikel, bauen Sie Ihre Partnerprogramme auf. Das geht ebenso gut über Communities wie über SEO und SEM, auch wenn eine Kombination davon die schnellste, dafür aber auch die kostenintensivste Lösung wäre.

Und wenn Sie hohe Besucherzahlen in Ihrer Zielgruppe erreicht haben, packen Sie es auch, dass diese nicht nur aus Zwei-Sekunden-Einzelklicks bestehen? Bleiben Ihre Seitenbesucher etwas länger bei Ihnen?

Wie Sie Ihre Zielgruppe an Ihre Webseite binden können, erfahren Sie im fünften Teil unseres E-Mail-Trainings!

Kommt Ihre Zielgruppe immer wieder auf Ihre Webseite?

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

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Lektion 5: Kommt Ihre Zielgruppe immer wieder auf Ihre Webseite?

Was finden Sie auf einer Webseite, die Sie nicht gleich wegklicken? – Vermutlich müssen Sie auf dieser Webseite etwas Interessantes für sich finden.

Und was finden Sie auf einer Webseite, auf die Sie immer wieder zurückkommen? – Vermutlich finden Sie auf dieser Webseite etwas, was für Sie immer wieder interessant ist – dauerinteressant.

Und wissen Sie noch, was in der Kundensprache gleichbedeutend mit interessant ist? Roll Up Ja, richtig – interessant ist gleich von Nutzen. Auf einer Webseite suchen Sie Nutzen für sich und damit die Webseite Sie (als Besucher) binden kann, muss sie Ihnen Dauernutzen bieten. Und genau darum geht es heute: Wie bieten Sie auf Ihrer Webseite einen Dauernutzen an, so dass Ihre potenziellen Kunden immer wieder auf Ihre Webseite kommen. Denn in den meisten Fällen wird der erste Seitenbesuch nicht mit einer Kaufentscheidung enden: Kaufen ist ein komplexer Prozess und das Internet macht es (für den Verkäufer) sicherlich nicht einfacher.

Was bedeutet das genau für Ihren Webverkauf? Kontakt zum Kunden aufzubauen ist im Internet einfacher und dadurch schwieriger. Klingt widersprüchlich?

Einfacher, weil allgemeinzugänglich, leider sowohl für Ihre potenziellen Kunden wie auch für Ihre sehr reale Konkurrenz sowie für die Werbemailer auf Nichtwunsch: die Spammer. Diese Allgemeinzugänglichkeit stellt neue Hürden für Ihr Marketing auf: Um überhaupt die E-Mail Ihrer potenziellen Kunden zu erfahren, müssen Sie in Vorleistung gehen und beispielsweise kostenlose und nützliche Downloads, Newsletter oder E-Mail-Trainings wie dieses anbieten. Das heißt, Sie investieren Ihre Zeit und Ihr Geld für die Vorbereitung dieser wertvollen Gratis-Angebote, um dem Webseitenbesucher erst einmal Ihre Seriosität und Kompetenz zu beweisen. Erst dann ist der Besucher bereit, Ihnen seine Kontaktdaten preis zu geben.

Selbstverständlich erfordert diese Investition von Ihnen Zeit- und Kostenaufwand und muss daher sinnvoll aufgebaut werden. Sinnvoll bedeutet für Sie immer, bereits das kostenlose Angebot gezielt auf Ihre Zielgruppe zuschneiden. Denn abgesehen von einigen Angeboten, die einmal fertig erstellt wurden und immer wieder eingesetzt werden können, müssen Sie in der Regel doch auch Ihre Gratis-Leistungen updaten und somit immer weiter vorinvestieren. Und in wen wollen Sie vorinvestieren? In eine möglichst hohe Besucherzahl oder in eine bestimmte Käufergruppe, die an Ihrem Angebot interessiert ist?

Die Antwort auf diese Frage hängt wiederum von Ihrem Angebot ab: Falls Sie mit dem Traffic Ihre Einnahmen generieren, wie zum Beispiel mit Klickanzeigen, dann lohnt es sich sicherlich sehr unterschiedliche Gratis-Angebote zu testen, einschließlich Diskussionsforen, Blogs und Online-Spielen. Hier kommt es für Sie auf den Aufbau einer Community an.

Falls Sie es aber auf eine Zielgruppe abgesehen haben und an diese abverkaufen wollen, dann müssen Sie mit Ihrem Gratisbereich speziell diese Zielgruppe ansprechen und für die Zielgruppe wertvolle Informationen einbringen: Sehen Sie, es gibt sicherlich sehr, sehr viele wertvolle Informationen, die Sie auf Ihre Seite einstellen können, aber sind sie wirklich nützlich für Ihre Zielgruppe? Ihre Webseite sollte nicht zu einem Lexikon oder einer eZeitung ausufern, in dem/der jeder nachschaut aber keiner einkauft. Schlimmer noch, es kann sogar auf die Produkte der Konkurrenz hinweisen. Also überlegen Sie sich genau, was Sie einstellen, egal wie interessant es für Sie oder allgemein sein kann!

Den Kontaktaufbau machen Sie ebenso durch Ihre Präsenz auf der Webseite möglich. Wie Sie richtig vermuten, meinen wir hier nicht hauptsächlich die Standardformeln „Sie erreichen uns unter …“, auch wenn diese eben Standards und daher erwartet sind. Unter Ihrer Präsenz meinen wir erstens die Sicherung der Aktualität Ihrer Webseite und zweitens eine breite Auswahl an Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme, wie beispielsweise: Call-Back-Service, Kontaktformulare, Ihre Rufnummer und E-Mail auf möglichst jeder Unterseite und unter jedem Angebot.

Ein besonders wirksames Tool stellt ein Angebotskalkulator auf Ihrer Webseite dar, der zudem auch für Sie sehr wertvoll ist: Ein Angebotskalkulator ist eine komplexe Software, welche automatisch Angebote erzeugen kann, ohne dass Sie dafür Ihren Vertriebsinnendienst (Angebote / Kalkulation) benötigen. Dadurch brauchen Sie nicht länger die Preise auf Ihrer Webseite bekanntgeben. Wer hier am liebsten nachschaut, ist ohnehin Ihre Konkurrenz. Stellen Sie lieber die Leistungen Ihrer Produkte vor und lassen Sie den Kunden selber eine individuelle Anfrage nach dem Preis-Leistungs-Verhältnis senden.

Nun selbst regelmäßige Besuche auf Ihrer Webseite bringen noch keine automatischen Verkäufe. Sie müssen Ihre Seitenbesucher zu einer Kaufentscheidung hinführen.

Um das zu erreichen müssen Sie ….

... dies können Sie gerne in unserer nächsten E-Mail-Einheit erfahren.

So verwandeln Sie Interessenten in Kunden!

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

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Lektion 6: So verwandeln Sie Interessenten in Kunden!

Selbst wenn Sie eine Webseite interessant finden und zwar immer wieder interessant, kaufen Sie auf dieser Webseite nicht unbedingt ein. Sie schicken nicht mal eine Anfrage, selbst wenn Ihr Angebot ein Volltreffer ist. Was hält Ihre potenziellen Kunden davon ab? Kein Geld? Keine Zeit? Würde jemand tatsächlich mit dem Erwerb einer Leistung warten wollen, die für ihn nur von Vorteil ist, die ihm einfach gut tut?

Aber was ist überhaupt ein Kunde? Viele gehen inflationär mit dem Begriff des Kunden um. Und bezeichnen alles und jeden als Kunden. Aber ein Kunde ist jemand, der bei Ihnen etwas gekauft hat. Solange dieser jemand noch nichts gekauft hat, ist es höchstens ein Interessent.

Und was ist dann eigentlich verkaufen? Verkaufen bedeutet, jemand zu einer Entscheidung zu bringen. Und zwar für oder gegen Ihr Angebot. Warum das wichtig ist? Weil, Sie jetzt wiederkehrende Interessenten auf Ihrer Webseite haben, die aber keine Kunden sind.

Was muss jetzt getan werden? Sie müssen jetzt Ihre wiederkehrenden Interessenten zur Entscheidung bringen. Die Frage ist also: Was braucht Ihr Interessent, damit er für sich eine Entscheidung treffen kann? Dieser Prozess ist natürlich sehr individuell, aber dennoch gibt es ein paar einfache Gemeinsamkeiten.

Zuerst müssen Sie alles aus dem Weg räumen, was den Kunden, von einer Entscheidung abhält. Sie müssen also alle Einwände des Interessenten erfolgreich ausräumen. Aber selbst, wenn Sie alles, was den Interessenten von einer Entscheidung abhält, beseitigen, reicht dies oft noch nicht aus. Zusätzlich müssen Sie das Positive dieser Entscheidung glaubhaft versichern.

Wenn Ihr Interessent beispielsweise sagt: „Ich will sicher sein, dass dies eine gute Entscheidung für mich ist!“ Dann ruft dieser förmlich nach einer Versicherung Ihrerseits, dass der versprochene Nutzen tatsächlich bereitgestellt wird.

Wie können Sie Ihrem werdenden Kunden diese Versicherung geben? Lassen Sie uns auf diese Frage mit konkreten Verkaufsbeispielen eingehen: Man kann angeblich alles übers Internet verkaufen. Nur einmal angenommen, das würde stimmen, welche möglichen Einwände aus der Kundenperspektive fallen Ihnen beim Einkaufen ein, wenn Sie die folgende Produkte über das Internet kaufen möchten:

A. einen Urlaub.

Ihre Antwort:

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………....

B. einem Auto.

Ihre Antwort:

C. eine Lebensversicherung.

Ihre Antwort:

Möglicherweise haben Sie folgendes notiert:

A. Sie buchen keinen Urlaub im Internet, da Sie zu wenige Detaillinformationen über Akkommodation, Verpflegung, sonstige Freizeitmöglichkeiten usw. erfahren können. Weil Sie keine zu Ihren Wünschen passenden Angebote erhalten. Weil Sie mit dem vorgeschlagenen Zahlungsweg nicht einverstanden sind…

B. Sie bestellen kein Auto im Internet, da Sie das gewünschte Modell nicht finden können. Weil keine Probefahrt möglich ist. Weil Sie kein Rückgaberecht haben. Weil Ihre Gewährleistungsansprüche nicht befriedigt werden. Weil Sie nicht handeln können...

C. Sie schließen keine Lebensversicherung im Internet ab, da Sie keine individuelle, auf Ihre Situation zugeschnittene Beratung und Angebote erhalten. Weil Sie nicht auf kompetente Ansprechpartner hingewiesen werden…

Vielleicht war Ihre Liste der Einwände noch ausführlicher. Desto besser. Weil jetzt kommt die zweite Aufgabe für Sie: Wie müsste eine Webseite aufgebaut sein, die alle Ihre Einwände auflösen könnte?

A. für einen abschlusssicheren Urlaubverkauf übers Internet

Ihre Antwort:

B. für einen abschlusssicheren Autoverkauf übers Internet

Ihre Antwort:

C. für einen abschlusssicheren Lebensversicherungsverkauf übers Internet

Ihre Antwort:

Sicherlich haben Sie auch hier einiges aufgeschrieben: eine umfassende und immer aktuelle Datenbank, sichere Zahlungsmethoden, Garantien, Call-Back-Service, Telefon- und Webkonferenzen, Variierung der Angebote, Referenzen … Dazu brauchen Sie erstmal keine speziellen IT-Kenntnisse, da Sie doch die gewünschten Features erstmal beschreibend notieren können. Das erinnert uns noch einmal daran, dass wir beim Webverkauf in größeren Zusammenhängen planen sollten: Sie wählen bzw. ergänzen die technische Ausrüstung Ihrer Webseite nicht nach technischen Kriterien, sondern nach Einkaufskriterien Ihrer Kunden – heute waren das die Kundeneinwände. Sobald Sie denen gezielt entgegen wirken, beschleunigen Sie die Kaufentscheidung Ihrer Interessenten und erhöhen auch maßgeblich die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihr neuer Kunde noch einmal an Sie wendet …

Nun soweit sind wir mit unserem E-Mail-Training zum Verkauf im Internet noch nicht und es wartet schon eine Menge Arbeit, vor allem Kopfarbeit auf uns, bevor wir über die oben genannten Stammkunden – den Traum und hoffentlich das Ziel jedes Verkäufers – zu sprechen kommen.

So tätigen Sie leicht Folgeverkäufe!

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

Ein E-Mail-Training von olonda webmarketing und websoftware.

und Ihre Webseite beginnt zu verkaufen

Lektion 7: So tätigen Sie leicht Folgeverkäufe!

Sie haben also übers Internet einen Verkauf erfolgreich getätigt. Herzlichen Glückwunsch dazu und äußerste Vorsicht!! Sie werden jetzt ganz genau von Ihren frisch gebackenen Kunden weiter beobachtet, den tausend Fragen (=Einwände aus unserem letzten Trainingsteil) durch den Kopf gehen: “Wie geht man mit mir um, nachdem ich mein Geld überwiesen habe?”, “Wo kann ich dann anrufen?”, “Wie oft kann ich anrufen?”, “Will man mir noch mehr aufschwätzen?” – Besonders die letzte Frage ist sehr ernst zu nehmen.

„Ja, der ganze After-Sales-Service. Aber haben wir doch nicht über den Dauernutzen gesprochen?“ – fällt Ihnen vielleicht ein. Richtig, Dauerkundennutzen heißt es nicht ohne Grund. Noch mal zur Erinnerung: Es heißt nicht über den Preis zu verkaufen, denn wie lange können Sie mit dem Preis runtergehen? Bis Sie pleite sind? Zuerst verkaufen Sie unter Vollkosten und reden sich die Situation mit Deckungsbeiträgen schön. Aber wie lange reicht Ihre Liquidität, wenn Sie dauerhaft unter Vollkosten verkaufen (müssen?). Falls Sie tatsächlich einen Dauernutzen anbieten, brauchen Sie es nicht.

Folgeverkäufe können Sie nur erreichen, wenn Sie eine Nutzenlücke füllen. Dann verkaufen Sie über den Nutzen und der bindet Ihre Kunden an Ihr Unternehmen. Ein niedriger Preis bindet niemals einen Kunden an Ihr Unternehmen. Ihr Kunde ist sofort weg, wenn die Konkurrenz etwas billiger anbietet. Dauernutzen können Sie nur in einer Nutzenlücke bieten.

Allerdings kommt zwischen Dauernutzen und Folgeeinkäufen noch was dazwischen – die Ausführung Ihres Auftrags, oder wenn Sie es lieber anders nennen wollen: Operationalisieren, Umsetzen, glaubwürdig bleiben … Sie haben bis dahin ein Verkaufssystem aufgebaut und erste Verkäufe generiert, wobei wir Sie bis dahin mit unserem E-Mail-Training begleiten durften.

Wie gehen Sie aber mit dem getätigten Verkauf um? Welcher der folgenden Sätze beschreibt Ihre Verkaufssituation am adäquatesten? Und vor allem wie äußert sich das bei Ihnen?

Satz A: „Abverkauft? Jetzt geht es richtig bergauf mit dem Geschäft!“

Satz B: „Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf.“

Satz C: „Hm, es kommt auf die Verkaufsgröße an.“

Ihre Antwort:

Und was könnten wir durch diese Aussagen über Ihre Verkaufssituation erfahren?

Antwort A: Sie meinen, wenn der Verkauf einmal funktioniert hat, dann wird es immer weiter „von alleine“ laufen. Optimismus ist bei Verkäufern sicherlich gefragt. Nun selbst wenn Sie stark standardisierte Leistungen anbieten, reichen die Verkaufsstandards (darunter auch die After-Sales-Standards) nicht aus. Selbst wenn sie in der Verkaufspraxis immer auf positive Kundenreaktion treffen, ist Ihre Leistung sehr leicht zu kopieren und bleibt nicht mehr Ihre besondere Leistung den Kunden gegenüber, der sie auch woanders leicht erhalten kann.

Antwort B: In jedem Kunden steckt ein Stammkunde. Noch bevor Sie an den Kunden denken, steht Ihr After-Sales-Service schon fest und wird in die Auftragserteilung eingebaut. Sie machen Ihre Interessenten auf günstige Abos, Rabatte und Sonderaktionen aufmerksam. Auf Ihrer Webseite bieten Sie einen Login-Seitenbereich an, wo Sie Ihrem Kunden den Bestell- und Abwicklungsvorgang zeigen, sowie über bisherige Aufträge und mögliche Folgeaufträge informieren. Sie bleiben mit Ihren Kunden im Kontakt durch ein Support-Ticket-System. Oder auch Sie fokussieren sich von Anfang an auf Stammleistungen und bieten beispielsweise das Anmieten eines kompletten Webservices an.

Antwort C: Vermutlich mögen Sie ebenso die Maxime: „Möglichst wenig rein, möglichst viel raus.“? Sicherlich gibt es eine Hierarchie von Kundenaufträgen und es macht sicherlich viel Sinn, besonders viel Aufmerksamkeit und Zeit in einen großen Auftrag zu investieren, um ihn abzuschließen. Sind Sie sich aber hundertprozentig sicher, dass Sie immer die Kaufkraft und insbesondere die langfristige Kaufkraft eines Kunden einschätzen können? Oder haben Sie selbst niemals auf Probe erstmal, was Kleineres bestellt? Ist Ihnen der Begriff Up-Selling nicht vertraut?

In welchen Rahmen die Folgeaufträge für Ihr Geschäft möglich sind, hängt jedoch vordergründig davon ab, wie fleißig Sie Ihre Hausaufgabe – das Aufdecken einer Nutzenlücke und die Bereitstellung Ihres Angebots als Antwort darauf – gemacht haben. Denn je spezieller Ihr Angebot zugeschnitten ist, desto einfacher fällt Ihnen der Aufbau Ihrer Stammkundschaft. Noch mehr: Es entscheidet auch darüber, ob Ihr Geschäft überhaupt weiter wachsen kann …

Wie Ihr Verkauf im Internet weiterwachsen kann.

So tätigen Sie Ihre ersten Verkäufe über das Internet!!

Ein E-Mail-Training von olonda webmarketing und websoftware.

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Lektion 8: Wie Ihr Verkauf im Internet weiterwachsen kann.

Ihr Verkauf läuft sehr gut. Sie bekommen immer wieder neue Anfragen und gewinnen neue Kunden. Es wächst ebenso kontinuierlich die Zahl Ihrer Stammkunden. Mehr noch: Ihr Bauch sagt Ihnen, da ist noch eine Menge an weiteren Interessenten und ebenso eine Menge Geld zu verdienen. Nur hat der Tag leider nur 24 Stunden und selbst, wenn Sie diese am Stück abarbeiten würden, könnten Sie die eingehenden Aufträge nicht fertigstellen. Und es tut wirklich weh, einen kaufbereiten Kunden aus Zeitgründen abzusagen!

Sie entscheiden sich daher, Ihren Verkauf im Internet weiterwachsen zu lassen. Sie brauchen mehr Ressourcen. Mehr Mitarbeiter, mehr Technologie. Und spätestens jetzt können Sie überprüfen, ob Sie tatsächlich eine Nutzenlücke gefunden haben. Wenn das der Fall ist, dann können Sie in Ihr Wachstum investieren, weil Sie durch Ihre Alleinstellungsposition gesunde Preise haben, die Ihnen hohe Margen bieten. Sie machen genug Umsatz Monat pro Monat, weil Ihr Angebot nicht so einfach durch die Konkurrenz einzuholen ist. Durch die Konkurrenz, die nicht nur „da draußen wartet“, aber ebenso Ihren Mitarbeitern entspringen kann, die sich möglicherweise auch selbständig machen und am liebsten Ihren Erfolg wiederholen wollen.

Hier stoßen Sie auf das alte Paradox im Wachstumsprozess aller Unternehmen: Um von Ihren Mitarbeitern profitieren zu können, müssen Sie mindestens teilweise Einblick in Ihr Wissen, in Ihre Kontakte, in Ihre Fähigkeiten, die wir uns gemeinsam in diesem Training angeschaut haben, gewähren. Nicht nur Einblick gewähren, sondern weitergeben und zwar so, dass Ihre Mitarbeiter diese ebenso erfolgreich umsetzen könnten, also in einer reproduzierbaren = standardisierten Form.

Mit der Standardisierung macht sich Ihr Erfolg skalierbar und nachahmbar. Sie können und tun vermutlich auch Folgendes: Sie halten Ihre Geschäftsdokumentation möglichst vertraulich, vertrauen diese nur in kleinen, unentbehrlichen “Portionen” Ihren Mitarbeitern und der Öffentlichkeit (=der Konkurrenz). Die Konkurrenz reagiert ihrerseits mit eigenen Standards. An der Standardisierung kommen Sie nicht vorbei.

“Aber was kann man da machen? Wird die Nutzenlücke ausreichen?” werden Sie jetzt fragen.

Und wir fragen Sie anschließend: Ist Komplexität für Ihr Geschäft ein Nachteil oder ein Vorteil? Oder anders formuliert: Wie gehen Sie damit um, wenn es nur schwer fällt, den Überblick zu behalten oder ihn erstmal zu gewinnen?

Ihre Antwort (Bitte keine allgemeinen Ausführungen zum Begriff selbst):

Wirken Sie der Komplexität durch eine Prozessautomatisierung entgegen oder haben Sie es demnächst vor bzw. hätten Sie es gerne getan, wenn …?

Ganz im Gegenteil? Bauen Sie Ihr Geschäftssystem komplex auf, so dass es sich nicht vereinfachen lässt, um sich vor der Konkurrenz zu schützen?

Suchen Sie nach der Goldenen Mitte? Wo möglich die Daten und Vorgänge systematisieren, aber auf eine individuelle Auftragsausführung achten? Wie ziehen Sie aber die Trennlinie zwischen Automatisierung und Komplexität?

Wir sind nun am Ende unseres eMail-Trainings angelangt. Wir wünschen Ihnen, dass Sie stark davon profitieren und Sie wissen ja, Verkaufsprozesse im Web gibt es bei olonda.

Womit wollen Sie beginnen?

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